Libor Směja | Boerch - Francie

Dne 6.5.2009 jsme - spolu s Robertem Cavosem, ředitelem společnosti esel technologies s.r.o. - navštívili současného nejúspěšnějšího prodejce kotlů Guntamatic v Evropské unii firmu EST-MENAGER, která sídlí v obci Boersch ve Francii.

Účelem naší návštěvy bylo zjistit, jak to dělají jedni z nejlepších prodejců Guntamaticu v Evropě, a co bychom mohli z jejich úspěšného prodejního a servisního modelu přenést do našich podmínek v Česku a na Slovensku.
Sice jsme měli před návštěvou ve Francii o těchto partnerech nějaké informace z rakouského ústředí Guntamaticu,  ale možnost vidět vše osobně jsme si nechtěli nechat ujít.




Po příjezdu do Boersch jsme byli přivítáni jedním ze tří spolumajitelů firmy panem Gregoire Lehmannem. Dalšími spolumajiteli firmy jsou jeho bratři.
Podnikají společně ve firmě EST-MENAGER, kterou před 43 lety (24.6.1966) založil jejich otec.
Prioritním podnikáním firmy EST-MENAGER je velkoobchod s topenářským zbožím a bílým spotřebním zbožím pro domácnosti, který zásobuje oblast 100 kilometrů na sever a 100 kilometrů na jih od Boersch.

Kotle Guntamatic jsou jejich rodinné hobby. 

Ke kotlům Guntamatic se dostali úplně náhodou. Nejmladší z bratrů Lehmannů se před pěti lety nadchl na výstavě v Německu do kotle Synchro na zplynování kusového dřeva a štěpky.
Ačkoli měl doma jiný, cca půl roku starý kotel, nechal ho – ještě než přijel z Německa domů – demontovat, neboť si již přímo z výstavy vezl vystavovaný exponát.
Tento nový kotel okamžitě připojil do systému a začal se s ním seznamovat.
Po pár dnech, strávených koukáním do průhledového okna kotle na zplynovací proces a spalování dřevoplynu, ho tato značka tak uchvátila, že neváhal a začal telefonovat do centrály Guntamaticu a žádat o dealerství pro Francii.
Ačkoli tam volal nejméně padesátkrát, stále nebylo jeho žádosti vyslyšeno. Byl však neoblomný, a tak se mu nakonec podařilo nějakým zázrakem zajistit, aby se přijel ředitel firmy Guntamatic za nimi podívat do Francie a prodiskutovat případnou obchodní spolupráci. Ačkoli prý tehdy ředitel Guntamaticu přijel  jen na hodinu, zůstal tam celý den a dohoda o spolupráci byla na světě.

To se psal rok 2005. 

A hned stáli před prvním problémem. Věděli, že nechtějí prodávat tyto automatické kotle tak, jak to dělají ostatní (ve Francii jsou jen tři celostátní velkoobchody, které nenesou za nic zodpovědnost), ale že se chtějí vrátit k praxi před 20 lety, kdy topenář nebyl zákazníkem, ale kamarádem velkoobchodu, a velkoobchod tu pro něj  byl, je a vždy bude jak v dobrých, tak i ve špatných časech.

Následně se bratři rozhodli ještě pro nákup kotle Biostar, který umístili do prodejny velkoobchodu, a pro nákup kotle Powerchip do domu třetího z bratrů. Všechny tři kotle pracují již 4 roky bez jakýchkoli problémů.

Jakmile měli z Rakouska zastoupení firmy Guntamatic ve Francii potvrzeno, vydali se na výstavy. Ročně navštíví šest velkých veletrhů a realizují cca 60-80 prezentací s funkčním kotlem Synchro 31 kW. V současnosti mají již nainstalováno 1750 kotlů, a to je začali instalovat po celé Francii až na začátku roku 2008!

Do karet jim v jejich případě hraje to, že Francouzi již prokoukli podvody s tepelnými čerpadly (uznávají zde jen dva výrobce tepelných čerpadel) a faktem je, že poslední tři měsíce jde ve Francii prodej tepelných čerpadel rapidně dolů, zatímco prodej kotlů na biomasu naopak rapidně stoupá.

Jelikož v této oblasti není z čeho příliš vybírat, ostatní rakouští výrobci kotlů se zde neuchytili (nikdo je nechce instalovat, protože cca 40 instalací, provedených jednou nejmenovanou firmou, která dělá masivní marketing po celé Francii, nefunguje dobře a francouzští topenáři nemají rádi, když se musejí ke každému kotli několikrát vracet a pokaždé se najde na kotli jiný problém).

Ve Francii se instaluje cca 80% kotlů na foukané pelety a jen 20% je na pelety distribuované v pytlích. Poměr textilních sil a šnekových podavačů pro sezónní zásobníky je 50 na 50.

Letos předpokládá firma EST-MENAGER prodat 780 kotlů a 250 akumulačních nádrží. Nejprodávanějšími kotli Guntamatic jsou Synchro a Biostar.
Toto množství jsou schopni prodat také díky tomu, že zde nemají konkurenci. Ačkoli se to nezdá, jsou Francouzi hodně nároční a chtějí jen to nejlepší. Díky tomu se firmě dobře daří, protože nemusí s nikým bojovat formou cenové války. Zpočátku se snažili proniknout na francouzský trh i jiní rakouští výrobci kotlů, ale po instalaci několika kotlů a problémech s nimi to místní topenáři vzdali a nyní se soustřeďují pouze na Guntamatic.

Firma Guntamatic si ve Francii, stejně jako v jiných státech Evropské unie, zakládá na tom, že se nikam nehrne, nevnucuje se a zakládá si především na serióznosti. Přesně to žádají i francouzští zákazníci. Pan Lehmann se vyjádřil v tom smyslu, že po dlouhé době se objevil dobrý výrobce v dobrém kraji.

Celkem mají bratři Lehmannovi na celou Francii 25 výstavních kotlů a 6 mobilních přívěsů s funkčními kotli pro prezentace v terénu. Na Guntamatic jim nesmí nikdo „sáhnout“, ani pronést cokoliv špatného na výrobky od této firmy.
Jejich úspěch je založen na tom, že se již od začátku snaží pracovat čistě a seriózně a nikdy se nepokusili udělat podvod na zákazníka. Pro ně bylo vždy obrovským hnacím motorem, že se mohli na výrobky Guntamatic stoprocentně spolehnout po všech směrech.

Nejpopulárnějším kotlem ve Francii je Guntamatic SYNCHRO.

Po čtyřech hodinách vzájemného diskutování a výměny zkušeností u stolu, jsme se vydali na prohlídku firmy EST-MENAGER a jejich skladů.
Jako správní „kotelníci“ jsme začali samozřejmě v kotelně, kde jsme si prohlédli nainstalovaný kotel Biostar 23 kW, který dobře známe z našich vlastních instalací.

Následně jsme procházeli novými moderními sklady s obrovským množstvím regálů, na kterých jsou umístěny jak kotle, tak i akumulační nádoby. Ve skladech jsme viděli týdenní zásobu kotlů, pro které si dennodenně přijíždějí zákazníci.
Mají zde dokonce jednoho instalatéra, který si každý den odváží jeden kotel a ještě tentýž den ho instaluje.
V současnosti probíhá zásobování kotli z Rakouska pomocí kamionů jedenkrát týdně, od poloviny května to bude již třikrát týdně.

Po prohlídce nových skladů jsme byli pozváni na prohlídku těch starých, kde otec bratrů Lehmannů začínal před 40 lety se svými prodejními aktivitami. Také tyto prostory byly naplněny kotli a jejich příslušenstvím. Zde byly uskladněny výstavní kotle a výstavní stánky.

Po prohlídce skladů jsme měli možnost prohlédnout si výstavní vozík s kotlem Synchro, který momentálně jako jediný nebyl na prezentaci v terénu.

Navečer se nám naskytla příležitost podívat se do kotelny nejmladšího z bratrů Lehmannů, který zde měl právě na návštěvě dva manželské páry, jimž prezentoval funkční kotel Synchro.

Jak už máme ve zvyku, podrobili jsme jeho kotelnu podrobnému průzkumu, abychom zjistili, zda něco dělají ve Francii lépe, než to provádíme my u nás v ČR a SR.
Museli jsme - beze vší skromnosti - konstatovat, že po stránce instalací jsme na tom lépe, neboť je děláme precizněji a z pohledu českých norem i bezpečněji. Ve Francii totiž nemají na určité věci tak přísné předpisy, jako je tomu u nás nebo např. v Rakousku a Německu.

Po prohlídce kotelny se již blížila ručička hodinek půl osmé, a my jsme se pomalu chystali k odjezdu domů. Jak to tak bývá, když si lidé „padnou do oka“, nemohou se lehce rozloučit, což byl i náš případ. Stále bylo co probírat.

Na základě vzájemných sympatií jsme se s panem Lehmannem a jeho bratry domluvili na jejich návštěvě v České republice, abychom se mohli pochlubit také my jim naší prací a činností firmy ESEL.

 

  Zpět na titulní stranu:  AKTUALITY